マーケティング ― マーケティング戦略 ―


 

[ マーケティング目次 ]
マーケティング
マーケティング ― 環境分析(SWOT分析) ―
マーケティング ― ターゲットマーケティング(STP) ―
マーケティング ― マーケティングミックス ―
■ マーケティング ― マーケティング戦略 ―
 ・マーケティング戦略の基本戦略と個別戦略
 ・マーケティング戦略の実行と分析

 

マーケティング戦略の前に、今までの一連の 「環境分析(SWOT分析)」 「ターゲットマーケティング」 「マーケティングミックス」 を思い出して貰いたい。この一連の流れこそがマーケティング戦略の策定プロセスである。

マーケティングミックスで導き出された各要素(製品・価格・流通・プロモーション)に対して、それぞれの戦略を練り上げる事がマーケティング戦略となる。各要素はそれぞれに計画される場合もあるが、マーケティング戦略上、重要なのは2つの意味での適合性である。

1、ポジショニング(標的市場=顧客)のニーズや行動とマーケティングミックスの各要素との適合性
標的市場に適合するような[ 製品戦略、価格戦略、広告・販売促進戦略、流通チャネル戦略 ]を計画・実行しなければならない。
2、マーケティングミックスの4要素間の適合性
製品コンセプトやポジショニングと矛盾するような価格設定や広告・販促、チャネル選択を行っていては、大きな成果は期待できない。

 

マーケティング戦略の基本戦略と個別戦略

基本戦略は下記の3つがある。

1、コストリーダーシップ戦略
業界全体を対象に規模の効果や経験効果などにより低コスト・メーカーとしての地位を達成しようとするもの。競合企業に対するコスト優位を確立すべく、徹底的なシェア拡大を追求することが多い。標準化された単純な製品群の開発、販売・生産規模を拡大するためのマーケティング投資などが必要。

2、差別化戦略
市場全体を相手に製品やサービスを差別化することにより、特異なポジションを獲得して高価格を実現すること。差別化のポイントは製品イメージ、技術、サービス、チャネルなどさまざまで、それが戦略的に意味を持ち、かつ長期的にわたり維持できるかどうかという点にある。顧客がその違いをあまり評価しなかったり、あるいは他社が容易に模倣できるものは意味がない。また、差別化のためにバリューチェーンでユニークな価値を提供する価値活動に注力する必要があるが、コストが上がりすぎると付加価値とのバランスが崩れ、市場を失うおそれもある。

3、集中戦略
特定の顧客層(市場セグメント)や特定の地域市場、特定の流通チャネルなどに集中する戦略。コスト低減を図るか(コスト集中)、差別化を図るか(差別化集中)、あるいは双方を達成するか。集中とは、特殊分野への特化、特殊顧客への特化、チャネルへの特化などがある。これらを組合わせ自社の得意とする市場を選択する。

 

 

個別戦略

1、製品戦略
ターゲット市場(顧客)にどの様な製品(商品/サービス)を提供するかを考えることである。売りたい製品を売るのではなく顧客が買いたい商品を販売するという顧客目線が重要。
製品戦略では、ターゲット顧客のニーズを詳細に分析し、本当に欲しいと思わせる製品を開発することが重要なポイントになる。

2、価格戦略
顧客が購入する製品の対価として支払う金額を決めることである。
価格は企業にとって収入(利益)だが、顧客にとっては支出になるため購入に対してのハードルになる。価格を抑えると売上は上がるが利益が減り、逆に価格を上げると顧客にとっては購入に対するハードルが高くなる。
価格を設定するには、コストをベースに検討するのは勿論だが、競合企業の価格設定も考慮しながら最適価格を決定することが重要になる。

3、流通戦略
製品を製造から消費者の元に届けるまでの一連の流れの事。
構築には時間と費用がかかり、いったん構築してしまうと変更が難しいという特徴があるため、中長期的視点にて戦略を策定する必要がある。
ターゲット顧客の特性に応じて最適の流通網を築いていく必要がある。

4、プロモーション戦略
顧客とのコミュニケーションによって、顧客の態度を変化させ、購買行動に導く一連の活動のこと。
プロモーション戦略においては、目的に応じて様々なメディア(メディアミックス)を使うとより効果が高まりまる。
・フロントエンド・メディア:認知度を高める目的で、マスメディアを活用して不特定多数の消費者にアピールする。
・バックエンド・メディア:リピート販売向上に繋げたい場合は、ダイレクトメールやコールセンターからの電話セールスなど。

 

マーケティング戦略の実行と分析

マーケティング戦略を実行に移したとしても、必ずしも目標に達成できるとは限らない。ターゲットの見誤り、ポジショニングの失敗や、マーケティングミックスの不整合。競争環境の変化によるポジショニングのずれ、消費者ニーズの変化などによってマーケティングミックスに不整合が生じることも起こりえる。

マーケティング戦略の実行後も、随時モニタリングしていくきポジショニングや、セグメンテーション、ターゲッティングについても定期的に確認し、結果に応じて戦略の見直しや軌道修正をしていく必要がある。

 

マーケティング戦略策定プロセス(SWOT分析→STP→4P)は、はじめての方にとって煩雑で分かりづらいと思うので、恋愛ならマーケティングもより身近に感じるのではないかと思い、遊び半分で恋愛をマーケティングした「恋愛マーケティング」を作ってみたので参考にして見られてはどうだろうか?